ECサイトのCVR改善策17選！平均コンバージョン率からCROまで徹底解説

1. ECサイトにおけるCVRとは

CVRとは、Conversion Rate（コンバージョン率）を略した言葉で、Webサイトにアクセスしたユーザーのうち、コンバージョンに至ったのはどのくらいの割合かを示す指標のことです。

ECサイトの場合、「サイトへのセッション数のうち、どれだけのユーザーが商品・サービスを購入したか」を示す割合がCVRであり、運営を行う上で非常に重要な指標です。

1-1. CVRの計算方法

CVRは、コンバージョン数をセッション数（サイト訪問者数）で割り、100を掛けることで計算可能です。

【CVR(％)】＝【CV（コンバージョン数）】÷【セッション数】×【100】

例えば、セッション数が10,000で注文が100ある場合は、【100】÷【10,000】×【100】＝【1】となり、CVRは1％ということになります。

一方、セッション数が1,000で注文が40ある場合は、【40】÷【1,000】×【100】＝【4】でCVRは4％となり、セッション数も売れた個数も少ないものの、最初の例よりもCVRが高いことがわかります。

このように「セッション数」と「コンバージョン数」をそれぞれ単体で考えるのではなく「セッション数のうちどれだけコンバージョンに至ったか」で考えることがポイントです。

2. CVRの改善に関する重要な用語

ここからは、CVRの改善に関連して登場する重要な用語について解説します。

2-1. CV（コンバージョン）

CV（Conversion：コンバージョン）とは英語で変換・転換・変化を表す言葉で、WebマーケティングではWebサイトの最終的な目標や成果のことを指します。

設定するコンバージョンは企業や事業者によって異なり、「会員登録」「問い合わせ」「資料請求」などが該当します。ECサイトにおいては「商品購入・サービス予約」がコンバージョンに設定されます。

2-2. 平均コンバージョン率

ECサイト全体の平均コンバージョン率は約1〜3％とされています。

なお、広告最適化ツールを提供するアメリカのWordStream社が行った調査によれば、検索広告からの平均コンバージョン率は3.75%で、ディスプレイ広告からの平均コンバージョン率は0.77%だったという結果が出ています。

この差は、商品・サービスに対するユーザーの購入意欲の差が影響しています。

多くの広告の場合、潜在層も含めた幅広いユーザーにアピールできるもののCVにはつながりにくくなります。検索広告の場合、目的を持って検索したユーザーがサイトを訪れるため、ディスプレイ広告など他の広告配信タイプに比べてにつながりやすいのです。

2-3. CRO（コンバージョン率最適化）

CROとは、Conversion Rate Optimizationの頭文字を取った言葉で、WebサイトのCVRを最大化し、売上を増やすためのマーケティング施策を意味します。

一般的に、CVR向上を目的として行うさまざまな施策をまとめてCROといいます。

ユーザーの行動やサイト運営で得られたデータの分析、それをもとにした施策の実行や効果検証などPDCAサイクルを回し、CVRを高めていくのが基本的なCROの進め方です。

3. ECサイトのCVR改善策17選

CVR改善は、本質的に意味があるかどうかの見極めが必要です。

最終的なCVの手前に設置するマイクロCV（最終コンバージョンが購入の場合、問い合わせや会員登録など）を増やせば確かにCVRは上がりますが、購入や売上につながらないという状況になることがあります。

これからご紹介するのは、購入率アップ/売上アップという観点で意味のあるCVR改善施策です。有効な改善策を実施し、購入や売上につなげましょう。

3-1. ターゲティングの見直し

まずは、広告配信をはじめとしたリーチユーザーのターゲティングが的確かどうかの見直しを行いましょう。

スマートフォンが普及し、情報過多が当たり前になった人々の目を惹くためには、的確なターゲットに適切にリーチさせる必要があります。

ターゲティングは、あらゆる施策の方向性を検討する上で重要です。商品・ブランドの特性や、競合他社のターゲティングなどを踏まえ、ターゲティングを見直しましょう。

3-2. マーケティング全体からCROを設計する

ECサイトの売上を最大化させるためにはCROやSEO、Web広告を別々に考えるのではなく、マーケティング全体から包括的に考えることが重要です。

効果的なCROのためには、一つのポイントのみに力を注ぐのではなく、複数のポイントに目を向け、分析や改善を行う必要があります。

全体を俯瞰して各施策の効果を分析し、対策すべき部分を見定めてCROを設計しましょう。

3-3. CVまでの導線の改善

ECサイトには多くの商品が並び迷いやすい傾向にあります。商品ページまでだけでなく、スムーズにCVにつなげられるよう導線設計を見直してみましょう。

ユーザーが目的としているページに辿り着くまでに、経由するページが多いほど離脱率は高くなります。

購入に至る導線をわかりやすくする、CTA（Call To Action）ボタンを増やす、クーポンがある場合はCVまでの導線上に設置するなどして、ユーザーの利便性を高めることが重要です。

3-4. モバイルフレンドリーを意識したUI/UXの改善

現代では、スマートフォンやタブレットが普及し、モバイルデバイスによるサイト閲覧数はパソコンを上回っています。

ECサイトでの購入率もモバイルユーザーの方が高いため、モバイルフレンドリーを意識したUI/UXへの最適化は必要不可欠といえるでしょう。

サイトがモバイルフレンドリーであるかどうかは、検索順位にも影響します。Googleの基本方針は「ユーザーにとって有益なサイトを評価する」であるため、スマートフォンやタブレットで見やすい・使いやすいサイトにすることは非常に重要です。

「フォントサイズ」「スクロールのしやすさ」「ページの見やすさ（画面サイズ）」「リンクやボタンの押しやすさ」「読み込み速度」など、モバイルでのユーザビリティを考えてUI/UXを改善しましょう。

3-5. ブランドイメージに合わせたデザインの変更

ECサイトのデザインがブランドイメージや商品・サービスとずれていないかどうかも確認しましょう。ブランドイメージとサイトデザインが合致していないと、ユーザーとの間に認識のずれが生じ、受け入れられにくくなってしまう可能性があります。

また、検索結果に表示されるのは必ずしもTOPページとは限りません。サイト内のページデザインを統一しておくと、ユーザーは安心して買い物を続けられるでしょう。

3-6. わかりやすい商品画像と説明文の掲載

ECサイトはいつでも、どこでも自分のペースでショッピングができるメリットがある一方で、実店舗のように手に取って商品を確かめることができません。

そのため、商品画像や説明文を充実させることが非常に重要です。商材にもよりますが、正面だけではなく、上からや斜めなど、さまざまな角度で撮影しましょう。また、写真と商品で色や質感に違いが生じていないかも注意する必要があります。

求められる商品画像や説明文は取り扱う商品によっても異なり、服であればサイズ感や色が重視されるでしょう。最近では、複数のモデルが異なるサイズの服を身に着け、モデルの身長と着用サイズを記載するECサイトも多くあります。

家具やインテリアグッズの場合、どんな雰囲気のインテリアに合うのか、部屋の中に置いたときの存在感はどうか、便利な活用方法やアイデアなどを気にするユーザーが多いと考えられるでしょう。

適切な画像と説明文を載せることで、商品購入後のメリットを視覚的にイメージさせることができ、CVに繋げやすくなります。

3-7. レコメンドツールの活用

ECサイトでよく目にする「あなたへのおすすめ」や「この商品を買った人はこんな商品も買っています」といったレコメンドも重要な施策です。

レコメンドは各商品ページに手作業を追加していくこともできますが、レコメンドツールを活用すれば、顧客情報に合わせておすすめ商品を出し分けたり、自動で関連商品を紹介するといったことが可能になります。

3-8. カゴ落ち対策

カゴ落ちはカート落ちともいわれ、「カートに商品を追加したものの、購入しなかった、もしくは購入手続きの途中で離脱してしまう」ことを指します。

カゴ落ちの割合はECサイト全体で7割近くにもなるといわれていますが、購入する直前であることを考えれば、適切な対策を行えばCVRは大きく向上すると考えられるでしょう。

「購入時の入力項目を減らす」「決済方法を増やす」「Amazon payなどの住所入力も不要になる方法を導入する」といったカゴ落ちさせないための対策の他、カゴ落ち後のメールやリマーケティング広告なども合わせて行うと効果的です。

3-9. EFO（入力フォーム最適化）

EFO（Entry Form Optimization/入力フォーム最適化・エントリフォーム最適化）も、CVR向上のために有効な施策の一つです。

ECサイトで商品を購入する際は入力フォームに氏名や住所などの情報を入力する必要がありますが、この段階で離脱してしまうユーザーは多く、何も対策していないフォームの離脱率は約60〜70％にもなるといわれています。

フォーム入力にストレスを感じると、ユーザーの離脱につながります。入力フォームの構造が離脱率に影響していると考えられる場合、EFOを行いましょう。具体的には、以下のような対策です。

・入力項目を減らす
・郵便番号から住所の自動入力ができるようにする
・名前を入力するとフリガナも自動入力されるようにする
・エラーや入力漏れを即座に知らせる、表示を目立たせる
・エラーや入力漏れがある場合「送信」ボタンを押せないようにする
・タイトルやラベル、入力フィールドをわかりやすくする　など

3-10. 顧客ニーズを捉えた決済方法の選択

顧客によって、使い慣れた決済方法は異なります。

決済方法はなるべく多くの選択肢を用意しておいた方が、ユーザーの利便性が高まり、CVRの向上につながる傾向にあるでしょう。

ただし、導入に費用がかかるケースや決済手数料が高いものもあるため、導入前に費用対効果を精査することが大切です。

3-11. 顧客満足度を意識した配送の対応

配送対応も、CVRに影響する要素です。ユーザーのほとんどは「すぐに商品が欲しい」と思ってECサイトを利用するため、配送に時間がかかると購入意欲の低下を招きます。

物流面までシームレスに連携させ、購入から配送までがスムーズに行える環境整備が必要です。

配送スピード、受け取り方法や日時指定、丁寧な梱包、お問い合わせ番号の通知、送料無料などはユーザーの利便性を高めることにつながります。中でも「送料無料」は購入ハードルを下げることができます。

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3-12. チャットツール導入によるカスタマーサポートの強化

24時間365日いつでも自分のタイミングで自由に買い物ができるECサイトの強みを活かすため、チャットツールを導入してカスタマーサポートを強化するのも有効な対策です。

オペレーターが対応するカスタマーサポートは営業時間が限られますが、チャットツールをサイトに設置しておけば、営業時間外にはチャットボットが顧客対応をしてくれます。

営業時間内も、よくある質問といった頻出質問や簡単な問い合わせにはチャットボットが対応し、複雑な質問のみオペレーターが対応するようにすれば、人的コストの削減にもなるでしょう。

3-13. UGCやレビューによる信頼獲得

現代では、ユーザーの多くが購入前にUGC（ユーザー生成コンテンツ）や他の人のレビューを参考にした上で商品を購入しています。第三者の評価は信頼度が高く、ユーザーの安心感につながるため、購入促進に効果的です。

UGCやレビューを増やすためには、以下のような施策が有効です。

・レビュー投稿でクーポン配布などユーザーへの還元サービス
・ギフティングなどのSNS施策
・メールやLINEでのレビュー投稿の促進

3-14. 広告運用・SEO対策での集客の強化

ターゲティングの見直し後は、広告運用・SEO対策での集客の強化も行いましょう。より絞ったターゲットへの配信を行うことで、CVする可能性の高いセッションを効率的に獲得できます。

また、商品に関連したコンテンツを掲載するなど、SEOの対策を行うことで、潜在顧客にアプローチすることができます。

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3-15. LPO（ランディングページ最適化）

LPOとは、Landing Page Optimizationのことで、日本語では「ランディングページ最適化」と訳され、LP（Landing Page/ランディングページ）を改善し効果を最大化するための施策です。

LPは、大きく分けると2つの意味で使われています。

一つは「企業がユーザーを商品購入・サービス申し込みなどに導く目的で作成したページ」のことで、もう一つは「ユーザーが検索結果や広告リンクをクリックした際に最初に表示されるページ」を指します。

LP自体の内容や構造を改善するだけでなく、広告とLPの内容に違和感がないかを見直し、CVにつなげましょう。

3-16. 割引クーポン配布・送料無料キャンペーンの実施

割引クーポンの配布や送料無料キャンペーンを実施して、「今」買う理由を作りましょう。

このような手法は、「もう少し悩んでから買おう」「また後で考えよう」といった購入を迷っているユーザーやカートに商品を入れたのに購入しないカゴ落ちユーザーを購入へ導く際にも有効です。

3-17. ECコンサル会社のサービスを利用する

自社でさまざまな取り組みを行ってもCVRが改善しない場合や、施策のためのリソースを割くのが難しい場合、ECコンサル会社のサービスを利用するのも一つの方法です。

ECコンサル会社とは、ECサイトやECモールのCVRやアクセス数向上、戦略の立案・見直しといったECサイト運営のコンサルティングを行う会社を指します。

ECコンサル会社に在籍する人材は、もともとECサイトやECモールで経験を積み、豊富な実績を持っている場合が多く、自社がノウハウを持たない場合でも、効果的な施策の実施が期待できるでしょう。

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4. AnyMindがECサイトのCVR改善をサポート！

ECサイトにおけるCVRは「サイト訪問者のうち、何割が商品を購入したか」ということを示すデータであり、非常に重要な指標です。

CVRが低い場合、ユーザー目線ではないサイト設計になっている可能性や、ターゲティングが間違っている可能性といった原因が考えられるため、早急に対策を講じましょう。

「AnyMind Group」では、CVRはもちろん、ECサイト運営に関するあらゆる業務をサポートしています。

サイト構築から戦略立案、分析や改善、プロジェクト進行管理まで一貫したコンサルティングも可能ですので、より効果的なECサイト運営を行いたいとお考えでしたら、ぜひお気軽に「AnyMind Group」にご相談ください。