ECサイトの売上を改善する施策6選！ 課題の解決方法を解説

1. ECサイトの改善が必要な理由

昨今におけるオンライン消費の需要増加と消費行動の多様化により、さまざまな業界においてECサイトが続々と立ち上げられています。

競合他社がひしめくレッドオーシャンの中で、自社ECサイトの売上を拡大していくには、集客から購入までスムーズに遷移できるECサイトの設計が必須です。

まずは、自社ECサイトの現状を分析することから始まり、課題に合わせた施策の立案・実行・効果測定・改善によって、セッション数やCVRを改善することが可能です。

2. ECサイトを改善する方法

ECサイトの課題の洗い出しから施策の改善までのフローは、以下のとおりです。

1. 分析・解析ツールでの課題の洗い出し
2. KPIの設定
3. 施策の立案
4. 施策の実行
5. 施策の効果測定
6. 施策の改善

2-1. 分析・解析ツールでの課題の洗い出し

ECサイトの課題を洗い出すためには、売上アップに繋がるさまざまな指標を分析する必要があります。

Google AnalyticsやCRMなど、取得したいデータに合わせてツールを導入し、分析するための土台を作ります。

取得したデータをもとに、現状把握と問題点の分析を行います。問題点を掘り下げ、課題を明確にしましょう。

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2-2. KPIの設定

KPIとは、「重要業績評価指標」を意味する用語で、目標に対してどの程度のパフォーマンスを発揮できたかを測定する定量的な基準のことです。

解決したい課題に合わせて、セッション数・CVR・LTV（顧客生涯価値）などの指標をKPIに設定し、最終的にPL（損益計算書）に合わせて、損益分岐点を超えるようにするのがポイントです。

2-3. 施策の立案・実行

施策を立案するときは、分析ツールで抽出した数値を基にして、まずは顧客行動の仮説を立てます。

例えば、セッション数やCVRの数値が伸びない場合、抽出した数値から顧客の購買行動を読み取り、課題の解決に繋がる施策を立案します。

2-4. 施策の効果測定・改善

蓄積したデータをもとに、KPIに設定した指標の分析を行います。

目標値と実際の結果を比べて、どの程度のギャップがあるのかを把握し、次の施策で改善が必要な部分を検討します。

施策の立案・実行・効果測定・改善を繰り返しながら、KPIを向上していくことで、ECサイトのCVR向上や売上拡大に繋がります。

3. ECサイトの現状把握をするために見るべきポイント

自社ECサイトの改善すべき点を見つけられる具体的な方法をご紹介します。

3-1. ボリュームゾーンの特定

ボリュームゾーンとは、ECサイトで特にアクセスが集中しているページを指します。

ボリュームゾーンを特定することで、改善するべきページの優先順位を決めることができます。

3-2. セッション数が多く、CVRが低いページ

セッション数が多いにも関わらずCVRが低いページは、集客に成功しているものの、ECサイトのコンテンツやUIに問題があると考えられます。

ヒートマップや滞在時間などを分析することで、ページ内の問題が何かを判断できます。

商品の説明や訴求の内容が顧客ニーズに合っていない可能性があるため、ECサイト内部の改善が必要とされます。

3-3. セッション数が低く、CVRが高いページ

CVRが高いにも関わらずセッション数が低いページは、集客に注力することで効果的に売上アップを狙えます。

セッションが多いページから内部リンクで誘導したり、SNS経由での流入を促すなど、ユーザーがサイトにアクセスしやすくすることで改善できます。

3-4. カゴ落ちの割合

改善を行う場合、改善による効果が大きくなるところから優先的に対応するべきですが、ボリュームゾーン同様、導線的に「購入」に近い部分も改善による効果が大きいです。

カゴ落ちの割合が高い場合は、改善することで売上アップに直結します。

商品購入ページが該当する場合、購入時に必要なフォーム入力が面倒、決済方法が少ないなどの問題点が考えられるため、ユーザー目線に立ってUIを改善する必要があります。

4. ECサイトを改善する施策6選

売上に伸び悩んでいるECサイトを改善する、6つの施策をご紹介します。

4-1. 集客改善

ECサイトの集客力が足りない場合、SNSアカウントや広告を効率よく運用して改善に繋げましょう。

■SNS/Web広告

SNS広告は、拡散性の高いプラットフォームで自社ブランドや商品の認知度を高められるのがメリットです。

各SNSに蓄積されたビッグデータを活用することで、より詳細なターゲティングが可能になり、潜在顧客に効果的にリーチできます。

Web広告では、検索エンジンの検索キーワードと連動して表示するリスティング広告や、過去にECサイトを訪れた顧客を追跡して表示するリターゲティング広告などを運用することで、購入意欲の高い顕在顧客を獲得することができます。

また、直帰を防ぐために、LP（ランディングページ）のファーストビューやキャッチコピーなどを改善するLPO（ランディングページ最適化）も欠かせません。

■SNS施策

各SNSで自社の公式アカウントを開設し、定期的なコンテンツの配信や顧客とのコミュニケーションを継続することで中長期的な売上アップを狙えます。

商品の魅力をフィード投稿や、クリエイティブな動画投稿で視覚的に訴求でき、さらに返信機能やDMを通じて顧客と双方向コミュニケーションを図ることで、ロイヤリティの向上に繋がります。

SNSで影響力のあるインフルエンサーを起用したマーケティングやUGCの活用なども、自社ブランドの認知度と信頼性の向上に効果的です。

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■SEO対策

検索エンジンからの流入に課題がある場合は、SEO対策を行う必要があります。

自社商品と関連性の高いキーワードの選定や、ページタイトル・ディスクリプションの最適化、SEOライティングの概念に基づいたコンテンツの新規作成・改善により、検索順位を向上させることが可能です。

さらに、狙いたいターゲットの潜在ニーズを捉えたコンテンツを作成する「コンテンツマーケティング」も、検索からの流入を増やす大事な施策です。

4-2. UI改善

セッション数が多いのにCVに繋がらないページを中心に、UI改善を行いましょう。

■サイト構造

ECサイトの構造をわかりやすくシンプルにすることで、アクセスからCVに至るまでの離脱を抑制できます。

例えば、顧客が求めている商品をすぐに見つけて購入できるように、カテゴリー構造や検索機能、購入までの動線を改善することが重要です。

■レイアウト

ECサイトのレイアウトは、デザイン性よりも利便性を重視することで、CVの増加に繋がります。

商品ページの「画像」「説明」「価格」を統一して視認性を高め、購入ボタンを顧客がクリック/タップしやすい位置に配置するなどして、使いやすいレイアウトに改善します。

■モバイルサイトの改善

近年、EC市場ではパソコンからスマートフォンへの移行が進んでおり、モバイルフレンドリーの重要性が増しています。

モバイルフレンドリーの条件としては、スマートフォンに適切に収まるコンテンツの幅や、視認性の高いテキストサイズ、クリック対象の要素同時の間隔などが挙げられます。

既存のECサイトがモバイルフレンドリーであるかどうかは、Googleのモバイルフレンドリーテストツールや、Google Search Consoleのモバイルユーザビリティで判定可能です。

■ページ速度

ECサイトでは、顧客がさまざまな商品ページを閲覧するため、1ページの表示速度にも注意しなければなりません。

一般的には、3秒以内に1ページ全体を表示できれば許容範囲だといわれています。

表示速度が遅いページでは、顧客が待ち時間にストレスを感じて離脱に繋がっている可能性があるため、早急に改善する必要があります。

4-3. 商品ページの改善

商品ページは、顧客目線に立った商品の写真を選定し、ニーズを捉えた説明文を掲載しましょう。

■商品写真

商品の写真は、プロダクトカット・イメージカット・モデルカットの3点をおさえて掲載し、顧客に利用シーンをイメージさせることが重要です。

プロダクトカットとは、商品の色味や形状を正確に伝えるために、白い背景で商品のみを撮影した写真のことです。

イメージカットは、商品のブランドの世界観やコンセプトを体現することで、商品の価値を伝える写真になります。

モデルカットは、商品を利用・着用したシーンを撮影した写真のことで、顧客に具体的な利用シーンをイメージさせる効果があります。

■説明文

商品の説明文は、顧客が必要とする情報を過不足なく記載することを前提とし、ベネフィットやメリット・デメリットも伝わる文章を記載しましょう。

何を書いていいかわからない場合には、マーケティングで利用されている「 6W2H」というフレームワークが参考になります。

4-4. CVR改善

ECサイトの売上に直結するCVRは、顧客ニーズや分析結果に基づいた、機能の改善・拡張で改善しましょう。

■決済方法

幅広い決済方法に対応することで、カゴ落ちの防止に繋がり、機会損失を抑制できます。

決済方法の選定ポイントは、自社商品や顧客、ECサイトのカートとの相性になります。

例えば、若年層のユーザーが多く利用するECサイトでは、キャリア決済・電子マネー決済・ID決済などの対応を検討すべきです。

ASPカート型のECサイトを運営している場合は、カートによって対応できない決済方法もあるため、事前に確認が必要です。

■カゴ落ち対策

一般的なECサイトでは、カートに商品を追加した顧客のうち、約70%でカゴ落ちが発生しており、売上の2.5倍の機会損失が発生しているといわれています。

カゴ落ち対策は、CRMツールを利用して「どのタイミングでカゴ落ちが発生したか」を特定することで、適切な対策を行えます。

フォーム入力の場面で離脱が多く発生している場合、必要最低限の項目数におさえるなどの対策が必要です。

スマートフォンでも入力しやすいフォームに改善することを前提に、正しい入力例やエラー時のメッセージ表示、顧客目線に立ったアクションボタンの配置などで改善しましょう。

■お問い合わせ設置

FAQでは解決できなかった疑問には、個別に対応することが必要です。 

商品の詳細がわからないことによる離脱を防ぐため、迅速かつ的確な返答ができるように、マニュアル化すると良いでしょう。

4-5. 信頼性アップ

ECサイトや商品の信頼性を高めることで顧客ロイヤルティが向上し、リピーター増加に繋がります。

■FAQ

FAQとは、「よくある質問とそれに対する回答」のことです。

ECサイトでは、商品の購入サポートと利用サポートをそれぞれ掲載することで、顧客の満足度を高められます。

例えば、購入歴がない顧客に向けて、商品・サービスの内容や、決済方法の種類、注文後の配送などに関するFAQを掲載することで、購入に対する不安を解消できます。

■レビュー

商品を実際に使用した顧客のレビューをECサイトに掲載することで、客観的な情報が信頼性の向上に繋がります。

顧客によって生成されたレビューや口コミなどのコンテンツは、UGC（User Generated Contents）と呼ばれます。

UGCは、SNSやブログなどから取得でき、商品開発やマーケティングなどに幅広く活用できます。

■プライバシー

ECサイトで顧客を安心させる要素として欠かせないのが、プライバシーポリシーの掲載です。

プライバシーポリシーには、個人情報保護法に基づき、個人情報・プライバシー情報をどのように取り扱うのかを掲載します。

顧客の不安を解消するために、メニューやフッターなどにプライバシーポリシーへのリンクを設置しましょう。

4-6. 客単価アップ

客単価とは「顧客一人あたりが1回の買い物で支払う金額」のことで、クロスセルアップセル、レコメンドで改善できます。

■クロスセルアップセル

クロスセルは、関連商品を紹介し、まとめ買いを狙う施策です。例えば、Amazonでは「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という表示で、クロスセル対策が行われています。

アップセルは、購入を検討している商品、または購入した商品のより上位の商品を提案し、購入につなげる施策です。

クロスセルやアップセルを行う際は、CRMツールで顧客分析とセグメンテーションを行い、顧客ごとに最適化すると効果的です。

■レコメンド機能

レコメンド機能を利用すれば、顧客の趣味・嗜好に合わせた商品の提案が可能になります。

顧客の趣味・嗜好は、CRMツールで取得した顧客属性や購買行動を分析して判断します。

顧客が興味関心を引く商品を、最適なタイミングで提案することで、客単価アップとリピーター獲得が期待できます。

■購入金額に応じた送料無料

一定以上の金額の商品を購入した際に、送料無料にするキャンペーンもついで買いを促すことができ、客単価アップに繋がる施策です。

5. AnyMindがECサイト構築から売上改善まで一気通貫でサポート！

ECサイトの売上を改善する際は、分析ツールを活用して課題を洗い出すことから始まり、施策の立案・実行・効果測定・改善の繰り返しで課題を解決していきます。

売上アップに繋がる重要な指標であるセッション数やCVRは、SNSを活用した集客施策や、ECサイトのUIの見直しなどで改善に繋げられます。

「AnyMind Group」では、ECサイトの構築・運営・分析・施策に至るまで、ECのスペシャリストが一気通貫でサポートしています。

ECサイトの売上を改善したい方は、ぜひこの機会に「AnyMind Group」までお問い合わせください。