D2Cの特徴とは？メリット・デメリットや成功させるポイントを解説

1. D2Cとは

D2Cとは、「Direct to Consumer」を略した言葉で、製造者と消費者とのダイレクトな取引を意味します。

1−1. これまでの通販との違い

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従来の販売モデルでは、メーカーが商品の企画・製造・マーケティングなどを行った後、仲介業者である卸売業者や小売店を介して商品を販売する形になります。

D2C（Direct to Consumer）は、自社で商品の企画・開発からマーケティング、製造までを担当し、自社ECサイトを通じて、消費者に商品をダイレクトに販売するビジネスモデルです。

混同されがちな用語にB2BやB2Cがありますが、B2Bは企業間の取引、B2Cは企業と顧客の取引を表しています。 

D2Cは製造販売の過程を示しており、取引の関係性を表すB2BやB2Cとは異なります。

1-2. SPAとの違い

SPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）は、日本語で「製造小売」を意味する用語です。

メーカーが自社で製造した商品の企画・製造・販売を一気通貫で行うビジネスモデルであり、アパレル業でよく使われています。

D2CとSPAでは、販売チャネルが異なります。D2CではECサイトでの販売がメインである一方、SPAでは実店舗を軸に販売しています。 

D2Cでも実店舗に展開するブランドが増えていますが、ショールームやポップアップストアといった、ブランドと顧客のコミュニケーションの場として位置付けられている場合が多いです。

1-3. D2Cビジネスモデルでの販売フロー

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D2Cビジネスモデルは、自社商品を開発して消費者に届けるまで、以下のフローで進行します。

1. 市場調査・競合調査
2. ターゲット、コンセプトの決定
3. 商品の企画立案
4. 商品開発・製造
5. プロモーション
6. ECサイトの構築
7. 商品のリリース
8. 商品の受注業務
9. 商品の配送業務
10. 顧客管理
11. アフターサポート

D2Cビジネスモデルでは、商品を購入した顧客データや、商品を購入した感想などを直接取得することが可能です。

2. D2Cが普及してきた背景

この数年でD2Cが普及してきた背景には、SNSやスマートフォンの普及、消費者の購買行動やニーズの多様化、サプライチェーンの進化などが挙げられます。

SNSやスマートフォンの爆発的な普及により、オンラインでの販路拡大や顧客獲得ができるようになったことで、EC事業に参入するメーカーや企業が増加しました。

また、新型コロナウイルスの流行により、新しい生活様式における消費者の購買行動やニーズの多様化が加速しました。

商品をただ購入して所有する「モノ消費」ではなく、商品の使用価値を重視した消費行動である「コト消費」にシフトしつつあることも、ブランドの世界観や付加価値を大切にするD2Cの需要が高まった要因と考えられます。

サプライチェーンの観点では、中国をはじめとするアジア諸国の製造業者が、小ロットからの発注に対応できるようになったことも、D2C事業者の後押しになっています。

3. D2Cのメリット

D2Cビジネスモデルで商品を販売するメリットをご紹介します。

3-1. 収益性の向上・コストの削減につながる

仲介業者が存在しないD2Cでは、小売店や卸売業者などに支払う手数料がないため、コストの削減につながります。

例えば、モール型ECを利用して販売する場合、登録料金・販売手数料・テナント料などが発生しますが、自社ECサイトで販売するD2Cでは手数料や諸経費を削減できます。

3-2. マーケティング施策の選択肢が豊富

自社でECサイトを運営するD2Cでは、独自のマーケティング施策で集客数アップや売上拡大を狙うことができます。

モール型ECサイトのような制約もないため、期間限定キャンペーンや割引クーポンの配布など、施策の内容やタイミングなどを自由に決めることができます。

3-3. 顧客データを収集・活用できる

自社ECサイトにCRM（顧客関係管理）を組み込むことで、さまざまな顧客データを取得できます。

CRMで、ECサイト内での顧客の購買行動・購入履歴・属性情報などを収集し、顧客セグメンテーションを行うことで、顧客グループごとに適切な施策を打つことが可能です。

また、顧客データや、顧客とのコミュニケーションを通して得られたフィードバックをもとに、ニーズのある商品を開発することもできます。

3-4. 顧客のファン化を狙える

顧客のファン化を狙うには、商品の購買やブランドの認知だけでなく、ブランドや商品に対して付加価値を見出してもらえる取り組みが必要です。

顧客との関係性を強化するためには、UI/UXの向上や、SNSなどを活用した積極的なコミュニケーションの活性化、ブランドストーリーや世界観の体現による差別化が重要です。 

ファンを育成することで、リピーターを増やすことができるだけでなく、ファンの発信によってさらに集客につなげることができます。

4. D2Cのデメリット

D2Cビジネスモデルで商品を販売するデメリットをご紹介します。

4-1. PMFする商品企画力が必要

PMF（Product Market Fit）は、商品がマーケットのニーズとフィットしている状態を意味します。

D2Cでは、自社で商品企画・開発を担当するため、売れる商品の企画力が求められます。

商品力が低い場合、ブランディングや集客など相当の初期投資を行う必要があり、それでも投資を回収できない可能性があります。

4-2. 売上が安定するまで時間がかかる

D2Cでは、モール型ECのようにプラットフォームの集客力に頼ることはできないため、自社で一から顧客を集めなければなりません。 

ブランドや商品の認知を拡大させ、ファンを育成することは時間がかかるため、長期的な目線で取り組む必要があります。

4-3. 初期費用や顧客獲得コストがかかる

従来の通販とは異なり、自社で商品企画から配送まで行うD2Cは、大きな初期費用や顧客獲得コストがかかります。

そのため、初期は赤字覚悟で、商品開発・ビジネスモデル設計・ECサイト構築・集客などの投資を行う必要があります。

5. D2Cの自社サイトを構築できるプラットフォーム

D2CでECサイトを構築するためには、カートシステム・各種機能・サポート体制などが異なる、以下のようなプラットフォームがあります。

・Shopify
・BASE
・STORES
・MakeShop
・futureshop
・ショップサーブ
・カラーミーショップなど

例えば、世界中の数百万以上の店舗に利用されている「Shopify」は、カスタマイズ性・機能の拡張性に優れており、SEOの集客に強い点が特徴です。

利用できる機能や料金プランなどを比較し、自社のビジネスモデルと相性の良いプラットフォームを選びましょう。

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6. D2Cの “成功と失敗” を分けるポイント

D2Cビジネスモデルの”成功と失敗” を分けるポイントをしっかり捉え、マーケティング戦略を立てましょう。

6-1. D2Cに適した商品の開発/選定

商品の企画・開発の段階で、D2Cとの相性を戦略的に考える必要があります。

LTVを高めるためには、多くの顧客に商品を利用してもらい、なおかつリピートに繋げることが重要です。

ブランドイメージに沿う範囲内で、D2Cと相性の良い商品を企画・開発し、競合と差別化を図りましょう。

6-2. ブランドの世界観の体現

大手ECサイトにユーザーを逃さないために、独創的で一貫した世界観をD2Cで体現し、ファンを育成しましょう。

特にコミュニケーションデザインにおいて、各チャネルの特性ごとに多少変わることはあれど、世界観の統一は必要です。

例えば、SNSではInstagramとTwitterで使用目的や役割が異なりますが、世界観はぶらさないことが大事です。

ECサイトについても、ブランドのイメージを視覚的に表現するために、カスタマイズ性の高いプラットフォームを選ぶ必要があります。

6-3. 商材/カテゴリに適切なEC戦略の立案

商材やカテゴリによって、適切なEC戦略は異なります。

例えば、化粧品・コスメ・健康食品などの単品通販は、リピート購入や定期購入を促進させる施策が必要です。

一方、アパレル・雑貨・家電などの総合通販は、クロスセルを中心とした販売戦略を立てることが重要です。

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6-4. D2Cに適したECプラットフォームを利用する

D2Cでは、商品の企画・開発・製造・ECサイト構築・在庫管理・受注管理・配送まで一貫して行います。

そのため、これらの全行程を効率よく管理できるECプラットフォームを選ぶ必要があります。

また、カゴ落ちを防ぐために、多くの決済方法に対応することも重要です。銀行振込やクレジット決済に加えて、外部IDやQRコードでの決済も顧客ニーズに合わせて対応しましょう。

6-5. コンテンツ力とSNS/チャットの活用

D2Cでは、顧客をファン化させるために、独自のマーケティングでコンテンツ力を高め、SNSやチャットも有効活用する必要があります。

■公式アカウントからの発信

SNSでの自社の公式アカウントの運用で、各SNSを利用する多くのユーザーに情報を発信できます。

プロフィール・フィード投稿・ストーリーなどでブランドの世界観・イメージを体現することで、自社ブランドに愛着を持つユーザーの増加に繋がります。

■UGCの活用

UGC（ユーザー生成コンテンツ）とは、一般消費者がSNSやブログで発信した、投稿・コメント・口コミ・レビューなどのコンテンツを指します。

近年、SNSで商品の情報収集をする消費者が増えており、購買行動が変化しています。  

UGCは、一般人からの投稿であり、広告よりも客観性と説得力がある情報と捉えられやすくなっています。

UGCは、見込み顧客・顕在顧客に対して信頼性の高い情報となるため、積極的に活用しましょう。

■顧客との交流ツールとしての活用

実店舗のような接客ができないD2Cでは、SNSやチャットを通じて顧客とコミュニケーションを取ることで、顧客ロイヤリティの向上に繋がります。

各SNSでは、投稿へのコメント返信やDM、ライブ配信などで顧客と交流できます。

チャットコマース（会話型コマース）を導入すれば、顧客が気軽に問い合わせしやすくなり、より効率的な販売活動を行えるようになります。

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7. 国内D2Cブランドの成功事例13選

国内でのD2Cビジネスモデルの成功事例をご紹介します。

7-1. 17kg（韓国アパレル）

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若い女性から高い支持を得ている「17kg」は、韓国のアパレル商品を取り扱うECサイトです。

Instagramを起点としたSNSマーケティングに力を入れており、若者に人気のインフルエンサーを起用した集客施策で商品の魅力を幅広く発信しています。

さらに、独自に発行したハッシュタグを通じてリポスト投稿を積極的に行うことで、UGC投稿を促進するなど、インタラクティブなSNSアカウントの運用で顧客のファン化を促進しています。

7-2. ALL YOURS（アパレル）

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「毎日着たくなる服」をコンセプトに掲げる「ALL YOURS（オールユアーズ）」は、顧客との繋がりを大切にしているアパレルブランドです。

「お客様」を「共犯者」と呼ぶスタンスが特徴的で、InstagramやTwitterで消費者と活発的にコミュニケーションを図り、Zoomでの遠隔接客やライブ配信での販売も行っています。

顧客と向き合う「toC」ではなく、顧客と同じ方向を向く「withC」を意識したブランディングで、多くのファンを生み出してきたD2Cの成功モデルです。

7-3. Lil Ambition（アパレル）

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「Lil Ambition」は、Z世代から絶大な支持を集めるライブコマーサー・YouTuberの「ももち」さんがプロデュースするブランドで、2021年に「AnyMind Group」がローンチしました。

商品企画から意思決定に至るまでのプロセスを「ももちさん」がライブコマースでPRする、「ファン共創型」の展開で成功を収めています。

熱量の高いユーザーをブランドアンバサダーに任命し、「Lil Press」として企画会議・商品開発への参加、撮影モデル、ライブ配信などのPR活動に参加させる独自のブランディング活動も特徴的です。

7-4. miour（ボディウェア）

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「miour」は、美ボディ研究YouTuberとして有名な「さくまみお」さんがプロデュースする美ボディウェアブランドで、2021年に「AnyMind Group」がローンチしました。

第一弾の商品となったエッセンシャルナイトブラは、商品のデザイン・仕様・素材などを「さくまみおさん」が全面的にプロディースし、初回販売時にわずか1分で完売、その後7度にわたる再販や新色発売も全て即日完売となっています。

「みんなで作るナイトブラ」をコンセプトとして、YouTube・SNSでの配信・アンケート集計などを行い、ファンの声を反映した商品開発が成功に繋がった要因となっています。

7-5. THE 5TH（時計）

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THE 5TH（ザフィフス）は、洗練されたシンプルなデザインの腕時計を低価格で販売するブランドです。

初期の頃に、ECサイトの利用を毎月5日間に限定したことで商品の希少性が高まり、口コミによる認知拡大に成功しました。

顧客の声が届きやすいD2Cのメリットを活かし、顧客ニーズを捉えたデザインのブラッシュアップで業績を上げています。

7-6. 土屋鞄製造所（レザーアイテム）

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老舗の皮革製品ブランドの「土屋鞄製造所」では、鞄職人がひとつずつ手作りしたレザーアイテムを自社ECサイトで販売しています。

2000年代からスタートしたEC事業の内製化を進めるために「Shopify」を導入し、多様なマーケティング施策を実施できる体制を構築しました。

消費者の声を取り入れた商品企画・開発も実現し、顧客層の幅を広げることに成功しています。

7-7. BULK HOMME（コスメ）

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「BULK HOMME（バルクオム）」は、世界のメンズビューティーをアップデートすることをビジョンに掲げ、2013年に創業されました。

ECサイト経由での定期購入を基盤としたビジネスモデルであり、今までありそうでなかったメンズスキンケア商品にフォーカスしています。

Instagram広告の運用やUGCの活用で顧客獲得に成功しており、D2Cブランドの先駆け的存在とも称されるブランドです。

7-8. NaturaLUNA…（美容・健康）

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「NaturaLUNA…」は、タレント業・俳優業・クリエイターなど、幅広い分野で活躍している「ベッキー」さんが自身の美容観を体現したスキンケアブランドで、2021年「AnyMind Group」がローンチしました。

第一弾の商品となったスクワランオイルは、「ひいていく、みちていく」というコンセプトで、成分・デザイン・製造過程などをベッキーさんが全面的にプロディース。

ベッキーさんが持つ美容観を具現化するため、AnyMind Groupが商品企画・開発・ECサイトの構築・戦略立案・販売まで伴走サポートし、ローンチに至っています。

7-9. ドモホルンリンクル（コスメ）

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株式会社再春館製薬所が運営する「ドモホルンリンクル」は、「年齢に負けない肌づくり」を応援する、さまざまな化粧品関連の商品を販売しています。

無料お試しセットの提供を強みとしており、商品を購入する前にドモホルンリンクルの効果を体験することができます。

ブランド名よりも商品の品質にフォーカスした広告運用を心がけており、「30代からの基礎化粧品」というコンセプトと明確なターゲティングで、認知拡大に成功しています。

7-10. FABIUS（美容・健康）

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美容製品や健康食品を中心に取り扱うFABIUS（ファビウス）は、2014年にリリースした「すっきりフルーツ青汁」で、累計2億包を売り上げたECブランドです。

各SNSでのクリエイティブな情報発信に注力しており、2018年にリリースした「黒汁（KUROJIRU）」は、有名人を起用したインフルエンサーマーケティングが功を奏して大ブレークとなりました。

成功体験を活かした商品開発やチャネルを横断したプロモーションで成功を収めたD2Cビジネスモデルです。

7-11. BASE FOOD（食品）

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「BASE FOOD（ベースフード）」は、栄養バランスに徹底的にこだわった完全栄養食をECサイトで提供しています。

海外で注目されていたフードテックを日本でいち早く導入したのがBASE FOODであり、クラウドファンディングを経てブランドストーリーを確立させました。

ビジネスパーソンや健康意識の高い潜在顧客を大量に獲得した成功事例であり、事業の立ち上げに共感した一流シェフやアスリートからも大きな反響を得ています。

7-12. Minimal（食品）

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株式会社βaceが2014年にローンチした「Minimal」は、チョコレート関連の商品を専門に扱うブランドです。

チョコレートの大量生産だけでは競合が多い中、自社で原材料の買い付けから製造、ECサイトでの販売まで行うことにより、競合優位性を確立しました。

各商品ページにお客様からのレビューを掲載することで、安心して購入しやすい配慮がなされています。

7-13. SAKE HUNDRED（お酒）

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株式会社Clearが運営する「SAKE HUNDRED（旧：SAKE 100）」は、「100年誇れる1本を」というコンセプトのもと、上質で付加価値の高い日本酒を提供するブランドです。

月間100万PVを超える自社メディア「SAKETIMES」を運営しており、メディア事業で培ったノウハウを活かした認知拡大に成功しています。

高級日本酒や予約限定商品の販売などで、商品のプレミア感を出す販売手法を取っており、日本酒のある暮らしと新しいライフスタイルを提案する「コト消費」にも注力しています。

8. D2CマーケティングはAnyMindにお任せください！

企業が一般消費者に対してダイレクトに取引を行うD2Cは、収益率が高く、自由なブランド運営ができます。

ブランドの世界観を体現できるため、顧客のファン化を狙いやすく、SNSやチャットで顧客との接点を増やすことで顧客ロイヤリティを高めることも可能です。

「AnyMind Group」では、D2C事業で必要なECサイトの構築から戦略立案、フルフィルメント領域まで包括的にサポートしています。

D2Cマーケティングにお悩みの方は、この機会に「AnyMind Group」までお気軽にご相談ください。