Amazonの広告費売上高比率（ACoS）とは？最適化する方法を解説

1. Amazonの広告費売上高比率（ACoS）とは

Amazonの広告費売上高比率とは、ACoS（Advertising Cost of Sale）を日本語に訳した言葉で、Amazonに投資した広告予算の費用対効果を測る指標のことです。

広告費が、Amazonの広告経由の売上に対してどのくらいの割合なのかを表します。

1-1. ACoSの計算式

ACoSは、以下の計算式で求められます。

【ACoS (%)】＝【広告費】÷【広告経由の売上高】×【100 (%)】

例えば、50万円の広告費をかけた商品が広告経由で100万円の売上を生み出した場合、ACoSは50%と算出されます。つまり、売上に対して50%の広告費がかかったということです。

1-2. ACoSの重要性

ACoSは、Amazon広告の費用対効果を測ることができるため、広告運用の効果検証とその後の方向性を決定するために重要な指標です。

ACoSの数値が低いほど商品の売上が効率よく伸びており、ACoSの数値が高いほど広告の効果が売上に表れていないことになります。

1-3. ACoSとROASの違い

ROAS（Return On Advertising Spend）とは、日本語で「広告の回収率」を意味する用語です。

ACoSは売上に対する広告費の割合を示す指標ですが、ROASはかけた広告費に対する売上の割合を測る指標です。
【ROAS (100%)】＝【広告経由の売上高】÷【広告費】×【100 (%)】
ROASは複数の広告を運用しているときに、最適な広告を見極める場合に使用するのが一般的です。
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2. Amazonの広告運用で知っておくべき用語

ここからは、Amazon広告を運用する際によく用いられる用語を簡単にご説明します。

2-1. 広告クリエイティブ

広告クリエイティブとは、Amazon広告を掲載するために製作したバナー（画像）・動画・テキストなどの素材のことです。

ユーザーの画面に表示される広告全体にあたり、広告の成果に直結しやすい要素です。

2-2. 広告フォーマット

広告フォーマットとは、広告の種類を意味します。

Amazonではスポンサープロダクト広告をはじめとする、以下の7種類の広告フォーマットがあります。

・スポンサープロダクト広告 
・スポンサーブランド広告 
・スポンサーディスプレイ広告・
・Amazon DSP
・Amazon動画広告
・音声広告
・カスタム広告ソリューション  

2-3. オーディエンス

オーディエンスとは、広告を配信する上で、地域・年齢・性別・世帯収入・興味関心などの細かく設定したターゲットのことです。

2-4. 広告インプレッション

広告インプレッションとは、Amazon広告がユーザーに表示された回数のことです。

ユニットセッション率の計算式は、以下のとおりです。

【ユニットセッション率 (％)】＝【注文数】÷ 【セッション数 (ユーザー数) 】×【100 (%)】

2-5. コンバージョン数（CV）

コンバージョン数（CV）とは、Amazon広告を経由して、成果とみなされるアクション（購入・カート追加など）に繋がった回数のことです。

2-6. コンバージョン率（CVR）

コンバージョン率（CVR）とは、Amazon広告のクリック数に対して、コンバージョンに繋がった割合のことです。

コンバージョン率の計算式は、以下のとおりです。

【コンバージョン率 (%)】＝【コンバージョン数】÷【広告クリック数】×【100 (%)】

2-7. コンバージョン単価（CPA）

コンバージョン単価（CPA）とは、コンバージョン1回を獲得するために発生した支出額のことです。

コンバージョン単価の計算式は、以下のとおりです。

【コンバージョン単価】＝【広告費】÷【コンバージョン数】

2-8. クリック単価（CPC）

クリック単価（CPC）とは、Amazon広告の1クリックあたりの平均支出額のことです。

クリック単価の計算式は、以下のとおりです。

【クリック単価】＝【広告費】÷【クリック数】

2-9. クリックスルー率（CTR）

クリックスルー率（CTR）とは、インプレッション数に対して、クリックされた回数の割合のことです。

クリックスルー率の計算式は、以下のとおりです。

【クリックスルー率 (%)】＝【クリック数】÷【インプレッション数】

2-10. ユニットセッション率

ユニットセッション率とは、商品ページのセッション数に対して、商品が売れた割合のことです。

3. 広告費売上高比率（ACoS）の最適値について

広告費売上高比率（ACoS）の最適値は、商材や費用構造によって異なります。

一般的には、ACoSの平均値は「20%〜30%」とされています

しかし、ACoSは売上と広告費の関係性を示しているものであり、原価や物流費、人件費などの各コストは考慮されていません。 

ACoSが最適値かどうかを判断するためには、商品の粗利率と比較することが必要です。 

商品の粗利率がACoSよりも低くなると赤字となってしまうため、改善しましょう。

4. 広告費売上高比率（ACoS）を最適化する方法

Amazonの広告費売上高比率（ACoS）を下げるためには、広告を上位表示させ、売上を効率的に上げることが重要です。 

Amazon広告の掲載順位は、広告ランクによって決定されてるため、広告ランクを上げることを目的とした改善をしましょう。

4-1. 商品詳細ページの改善

商品詳細ページの情報を充実化させることは、広告ランクの上昇だけでなく、Amazon広告のコンバージョン率の向上に繋がります。

タイトルには、商品名に加えてメーカー名・特徴・個数などを記載することで、ユーザーが探している商品であることをひと目で認識させられます。

仕様情報を記載できる箇条書きの部分では、情報を詰め込みすぎず、商品を購入しようとしているユーザーが知りたい情報をシンプルに伝えることが大事です。

4-2. キーワードの最適化

キーワードを見直し、コンバージョン率が高いキーワードに広告費を投資しましょう。

スポンサープロダクト広告では、ACoSが高いキーワードがユーザーの検索結果に表示されないように、除外キーワードに設定することができます。除外キーワードの設定は、無駄な広告費の削減にも繋がるため、ACoSの最適化に欠かせない対策です。

4-3. 適切なターゲット設定

キーワード同様、ターゲットもCVにつながりやすいものに絞りましょう。

Amazon広告のターゲット設定には、オートターゲティングとマニュアルターゲティングという2種類の方法があります。

オートターゲティングは、自動的に選定されたキーワードに対して広告をかける方法であり、初心者でも手軽にAmazon広告を出稿できます。ただし、費用対価の高いキーワードのみを絞ることはできません。

自社商材により適切なターゲットを設定したい場合、自身でカテゴリー・キーワードなどを設定するマニュアルターゲティングの使用が推奨されます。

効果の悪いターゲティングを地道に除外させていくことで、最適化を図ることができます。

4-4. 入札金額の見直し

Amazon広告の入札額は、競合他社の入札金額を参考にして見直す必要があります

Amazonが算出した「推奨入札額」では、競合の入札額を把握することができます

推奨入札額は、「最近表示された類似する広告の入札額」に基づいて毎日更新されるため、自社の広告の表示位置を確認しながら随時最適化しましょう。

4-5. ユニットセッション率の向上

ACoSを低くするためには、広告経由のユニットセッション率を高めることも重要です。

そのためには、商品詳細ページの改善やレビューの蓄積など、購入への障壁を低くする必要があります。

5. Amazonで売上を上げるポイント

Amazonでの売上を拡大したい方は、顧客の購入意欲をそそる写真の選定や説明文の作成、競合と戦える販売価格の設定などを行いましょう。

5-1. 利用シーンを想像させる画像の選定

顧客に商品が届いた後、どのようなシーンで活用できるのかイメージさせる画像は非常に重要です。

メイン画像だけで伝えられない情報はサブ画像で補完し、さまざまなシーンで実際に商品を使用している画像を設定しましょう。また、スマートフォンで見やすいデザインにすることも重要です。

クリエティブ作成の際は、写真の選定だけでなく、商品の特徴を正確に伝えるためのテキストや動画も加えましょう。

5-2. ペルソナに沿った商品説明文の作成

商品説明文を作成する際は、商品を購入してもらいたいペルソナを設定しましょう。

ペルソナの知りたい情報を説明文に記載することで、オンラインで商品を購入することに対する不安の解消に繋げることができます。

また、顧客満足度の向上と高評価レビューを獲得するためにも、商品の魅力や利点だけではなく、懸念点も記載することが大事です。

5-3. 競争力のある販売価格の設定

カート獲得率を上げるためには、競合に優位な価格を設定する必要があります

Amazonでは、他のECモールと比べ、価格の安さが購買行動に大きな影響を与える傾向があります。

複数の販売者が相乗り出品をしている商品の場合、一番安い販売価格に設定することでカートを獲得しやすくなります。

ポイントの付与率を高く設定することでも、カート獲得で有利になりますが、ポイントを付与するほど出品者の負担も大きくなります。

5-4. FBAサービスを利用した配送の強化

FABサービス（フルフィルメント by Amazon）とは、Amazonがフルフィルメント業務を代行するサービスです。

商品の保管をはじめ、注文処理・配送・返品に関するカスタマーサービスを任せることができ、24時間365日いつでも商品を出荷できる体制を構築できます。

効率的で信頼性の高いフルフィルメントサービスによって、顧客満足度の向上とリピート獲得に繋がるのがメリットです。

6.AnyMindがAmazonの広告運用をサポートします！

Amazonの広告費売上高比率（ACoS）は、広告の費用対効果を測る上で重要な指標です。

ACoSが低いほど、商品の売上が効率よく伸びていると判断でき、商品詳細ページ・入札キーワード・入札金額などを改善することで、ACoSを最適化できます。

「AnyMind Group」では、Amazon広告運用の戦略立案・レポーティング・改善に至るまでをトータルサポートしています。

Amazonの売上を拡大したい方は、ECに関する豊富な知見とノウハウを持つ「AnyMind Group」にお気軽にご相談ください。