「Fabnest」施策実施の背景
Fabnestは、女性向けにエスニックかつモダンな各種アパレルやラウンジウェアを提供する、インドで最も急成長しているアパレルブランドの一つとして知られています。Fabnestの創設者であるDivamとAditiは、優れた品質の商品を手頃な価格で提供するというビジョンを持って事業スタートさせました。また、さまざまなCSR活動にも力を入れています。
Fabnestは過去7年間、インド市場において、ECモールを利用して商品を販売してきましたが、顧客体験の改善により、競合他社との差別化を図りました。さらに、安定した収益モデルを確立すべく、D2Cビジネスに移行することを決定しました。
D2Cビジネスに移行する際の課題
Fabnestは、D2C展開を始めるにあたり、顧客獲得、顧客サービス、価格やテクノロジー、インフラ整備など、さまざまな課題に直面しました。
D2CやEC市場が細分化し、選択肢が増えるなか、消費者のニーズが多様化しているため、顧客獲得・顧客維持はますます困難になっています。
そのような市場の中でFabnestは、消費者に共感を生み出し、ブランドイメージを強化し、売上向上につながる方法を模索していました。
また、D2Cビジネスでは、カスタマーサービスが非常に重要です。顧客がオンラインで商品を購入する際、質問や問題に対して、スピーディに解決することが求められます。良いカスタマーサービスを提供することで、顧客ロイヤルティを高め、リピート購入を促すことができます。また、顧客への価値提供とともに、自社の収益性も確保する必要がありました。
加えて、D2Cビジネスの成長には、テクノロジーとインフラ整備への投資が必要です。自社ECや経理システム、顧客体験を向上させるためにプラットフォームのさらなる有効活用を検討する必要がありました。
展開施策
・ロードマップの作成
D2Cビジネスの成功のために必要なロードマップを作成しました。このロードマップでは、通常のECモール展開から、D2Cブランドへ移行していくためのマイルストーンを設定しました。また、ロードマップでは、ブランドの軸だけでなく、商品ローンチのタイムライン、ターゲットの設定、顧客獲得と維持の戦略なども盛り込みました。
・競合他社との差別化
当社とグループ会社のPOKKTと共に、戦略設計から施策の実装までを行いました。リピーター率の向上、新規顧客の獲得をするために、インフルエンサーマーケティングプラットフォーム「AnyTag」を活用し、ブランド認知の拡大、共感を生み出しファン化を促進することにより、最終的には売上につなげていくためのインフルエンサーマーケティングを展開。また顧客体験の向上によるファン化促進を図るべく、会話型コマースプラットフォーム「AnyChat」を導入し、顧客ごとに最適化された購買体験を提供しました。
・オペレーションの効率化
また当社はリピート率の向上、新規顧客の獲得といった売上アップの施策だけでなく、EC運用の最適化支援も行いました。物流に関する簡易的なミスやコスト削減を目的とし、物流管理プラットフォーム「AnyLogi」を導入。これによりサプライチェーンの最適化を実現しました。
また、Fabnestは自社ECサイトだけでなく、さまざまなECモールを活用するため、ECマネジメントプラットフォーム「AnyX」を導入しました。これにより、アジア各国・地域のECモールや自社ECサイトの一元管理を可能にすることで、効率的なEC運用を図りました。
・顧客獲得率の向上
デジタルマーケティングプラットフォーム「AnyDigital」を活用したデータを軸にした戦略設計による顧客獲得施策の改善に注力しました。具体的には、検索エンジンに最適化されたウェブサイトの作成、ターゲティング広告キャンペーンの展開、及びセールスファネルの最適化を行いました。
施策結果
Fabnestは、ECモールの運営を継続しながら、D2Cビジネスへ移行するために上記の施策を実施しました。
その結果、Amazonでの売上が112%増加。また、自社ECサイトでのROASが200%増加し、前月比30%の成長率で売上500%増、200万インドルピー（約320万円）を達成しました。
今後、Fabnestは、海外ECモールでの展開も視野に入れており、当社は越境展開においても共同の取り組みを進めていく予定です。
