株式会社STRACTは、入れるだけでオンラインショッピングがお得になるショッピングアシストアプリ「PLUG（プラグ）」を運営しています。これまで同社は、ユーザー獲得に向けて、インハウスでの縦型動画を活用した広告配信や成果報酬型インフルエンサーマーケティングを実施していました。より多くのユーザーさんにPLUGを利用してもらいたいという思いから、当社グループのフォーエムにご相談いただき、固定費用でのインフルエンサー施策を実施。インフルエンサー経由のCPIで希望金額の-46%、オーガニックダウンロード数500％超増加を実現しました。今回は導入背景やそれまでの葛藤、実施の決め手や今後についてを、マーケティング責任者の角田氏にお話しいただきました。
- 課題
- 成果報酬では規模の大きいインフルエンサーの起用が難しかった
- ROASの合う形でより多くのユーザーを獲得していきたい
- 施策
- アプリに特化のインフルエンサーサービス「AnyTag for Apps」の実施
- インフルエンサークリエイティブを活用した広告配信
- 効果
- 合計再生回数は400万回超を達成
- 目標CPIに対して46％減少
- 平均オーガニックDL数 / 日が508%増加
角田 達（Toru Tsunoda）
株式会社STRACT
ーーフォーエムにお声がけいただいたのはどのような背景だったのでしょうか？
そもそも、SNSを活用したユーザー獲得はどんどん行っていきたいという状況でした。
というのも、初期の段階で社長が自作動画でTikTokの広告配信を行ったしたところ、かなり単価を抑えた形で配信することができました。そこから、ユーザー獲得において「SNSを活用していくことに勝機があるのでは！」と、広告配信を行ったり、成果報酬型でのインフルエンサー起用も行っていました。
両施策とも、一定のボリュームは取れていたので、その面では満足していました。ただ、その中でもより注力していくポイントを考えた時に、広告配信の単価は上がっていっている状況にある一方、インフルエンサー投稿は、オーガニックダウンロードに与える影響も大きく、インフルエンサーにお支払いするCPI以上の効果があると感じていました。実質CPIとして総合的に判断すると、インフルエンサー施策の方がより大きな効果を期待できるのではと感じていました。
ただもちろん課題もあって、成果報酬型のインフルエンサー施策を行っていく中で、ずっと同じ方にご投稿していただいてもダウンロードに繋がらないため、どんどん新しいインフルエンサーを起用して、獲得件数を増やしていく必要があります。起用すれば起用するほど投稿いただいていない相性の良いインフルエンサーが減っていくので、インフルエンサー施策をできる会社さんは継続的に探していました。
フォーエムにも、こちらからご連絡をさせていただきました。
ーー当時、成果報酬型のみで実施されていたのですね。なぜ、そこから固定費でのインフルエンサー施策をすることになったのですか？
大きな課題感があった訳ではないのですが、インフルエンサーの規模が大きくなればなるほど、成果報酬で案件を受けていただくことが難しい現実があることには気づいていました。
もちろん、インフルエンサーごとに特徴は違いますが、より多くのユーザーを獲得するためには、ユーザーにしっかりとリーチして、与える影響も大きいような規模感のインフルエンサーにもご依頼していく必要があるとは考えていました。
そんな状況の中、フォーエムから、固定費でのインフルエンサー施策の実施も可能とお話をいただいたので、まずは試しにどれくらいのダウンロード数を取れるのか検証しよう、となったことがきっかけです。
ーーありがとうございます。貴社内ではすぐに実施の決断に至ったのでしょうか？
これまで行ったことのないチャレンジングな決断だったので、即決というよりも、私としても悩みましたし、社内でもかなり議論を重ねました。成果報酬と比較して、1施策辺りのコストもリスクもそこそこアップしますからね。
最終的には、不安な点などはさまざまありつつも、しっかりと検討をして、これはいけるのでは！ということで、実施を決めました。起用するインフルエンサーの再生回数は平均でこれくらい回っていて、過去に実施した成果報酬施策でのimp率やCVRからだいたいこれぐらいの獲得数になるから、CPIを試算するといくらになる。これはおそらく、今運用している広告よりも全然安く取れるんじゃないか…！みたいな（笑）。
また、ご提案いただいていたインフルエンサーが絶賛伸び盛りのタイミングで、費用としても今後さらに高くなる可能性があると思うと、早めに起用できた方がいいのでは？という観点もあり、最終的にはちょっとチャレンジングではありつつも、可能性はかなりありそうだからやってみよう！という感じで実施が決まりました！
ーー取り組みの中で特に魅力的に感じた点を教えてください
既にディレクションの体制や報酬体系については知っていて、そこの安心感もありましたが、最終的な意思決定に至ったのはキャスティングの部分ですね。
固定施策を検討する上で、さまざまな代理店にもインフルエンサーリストを出してもらっていたのですが、その中でもフォーエムは、TikTokからInstagramまで提示した目標設定が実現できそうな方をピックアップいただきました。また、やりとりに関してもかなり迅速にご対応いただいていてそこでも信頼感がありましたね。全体的にみて魅力的だと感じたため、お願いすることにしました。
実際強く推していただいた方を起用して今回の成果に繋がったので、とてもよかったです。
ーー実施にあたっての不安はありませんでしたか？
もちろんありました。
再生数が回らなかったらどうしよう、コンバージョンが想定より低かったらどうしようなどの不安ですね。
ここに関しては、他の動画の再生数をご提示いただいたり、CVRを上げるためのクリエイティブのハンドリングなど手は尽くしていただきましたが、やっぱり不安はありました（笑）。
ーー実際、施策を実施していかがでしたか？
超良かったという一言につきますね。これまで固定費での施策実施がなかったため、過去に成果報型で実施した長尺動画でのCVRを基に社内で試算していたのですが、そこよりもかなり高い割合となりました。大体予想の6倍くらいでして、良い意味で期待が裏切られました（笑）。
再生回数もかなり回ってくれたので、たくさん再生された上でしっかりとCVにも繋がったので本当に良かったな、と思っています。
また、コメント欄もとても好評な意見が多く、オーガニックへの影響もしっかり出ていたところもとても良かったです。
ーー今後の方針についてお聞かせください
現在PLUGは、「購入の前段階に入ることで、皆さんの買い物をより簡単！よりお得に！」というようなコンセプトを基にサービスを提供しており、お得への感度の高い方を中心にたくさんご利用いただいています。
PLUGを始めた当初は、「購入に通してキャッシュバックがもらえる」と言うと驚かれたりすることも結構ありましたが、今ではネットの買い物はもちろん、旅行や飲食店予約などさまざまなフックでキャッシュバックをもらえるサイトなども増えてきています。
例えば旅行の際、交通機関や宿の予約で費用の12％などが返ってきたりすると、それだけでも結構な額になりますよね。
この「行動に対してキャッシュバックをもらうことができる」という価値観はまだまだ浸透させていく余地があるなと思うので広めていきつつ、その中の一つとしてPLUGもご利用いただきながら、手軽にお得に、お買い物をしていただけたら良いなと思っています。また、新たな機能もどんどん追加していこうと思っています。
ーー目標に向けて、どのような部分をフォーエムに期待していますか？
投稿してくださるインフルエンサーが増えて知っていただけている方が増えれば、ユーザーも増えていくと思っています。そのため、検証項目なども明確にしながら、インフルエンサーに刺さりやすい施策なども一緒に考えて、どうしたら投稿してくださる方が増えるかという観点でもやっていけたらと思っています。
またツールに関しては、他の代理店と比べると、かなり細かく数値が見れるようになってるので、良さそうかなと思っています。
成果報告の仕方に関しても、他社ではスプレッドシートにまとめて月末などで一括でもらう形も多かったりする中で、フォーエムはAnyTagを通してリアルタイムでみることができる点もありがたいです。
PLUGの場合、一番のマネタイズポイントは、ユーザーが購入の際にアプリを経由してくれるところなので、そのための拡張機能の有効化が弊社でいうと重視している指標です。
マーケティングの担当者として、私の方では拡張機能の有効化率までを今は見ているのです、カスタムインディケーターとして、その数字までをAnyTag上で一括で見ることができたら、より便利だなと思っております。
ーーありがとうございます。機能面はもちろん、私どもとしても、引き続き幅広くご支援させていただければと思っておりますので、これからもよろしくお願いいたします！
